O segredinho sujo da maioria das novas tecnologias de mídia como as que facilitam comprar seguidores instagram é que as histórias de como elas se tornaram mainstream raramente são tão saudáveis ​​e altruístas quanto as pessoas tendem a pensar.

Isso ocorre porque muitas das primeiras indústrias a adotar novas tecnologias de mídia raramente são convencionais. Afinal, se você tem um negócio convencional extremamente bem-sucedido, por que arriscar alienar seus usuários atuais ao tentar algo novo? Em vez disso, é do seu interesse manter o status quo.

A Internet, sendo uma tecnologia de mídia popular, é, obviamente, nenhuma exceção. Embora hoje você provavelmente pense na Internet como um recurso para o trabalho, a escola e para manter contato com amigos, em seus primeiros dias não era para isso que muitas pessoas a usavam. Em vez disso, em seus primeiros dias, o valor principal da Internet era sua capacidade de fornecer acesso a coisas que não eram convencionais como comprar seguidores.

Estou apontando tudo isso porque as maiores oportunidades de empreendedorismo para empresas de sucesso nos primeiros dias da Internet não eram coisas como aplicativos de mídia social e produtos de negócios SaaS. Em vez disso, as maiores oportunidades estavam relacionadas a setores aos quais as pessoas poderiam ter vergonha de se associar publicamente. Coisas como pornografia.

Ao mesmo tempo, a natureza tabu das primeiras oportunidades de empreendedorismo na Internet também abriu a porta para pessoas que, de outra forma, não teriam a chance de lançar seus próprios negócios. Uma dessas pessoas era um eletricista chamado Scott Maslowe. Como ele explica:

“Eu não queria ser eletricista pelo resto da minha vida … A razão pela qual entrei na indústria adulta foi que parecia a indústria mais fácil e lucrativa para entrar online. Eu não tenho nenhuma educação para falar. Eu não tenho nenhuma educação formal. Lembre-se de que não havia Wikipedia. Não havia os recursos disponíveis para se educar … Então, eu tinha opções limitadas e adulto parecia algo que eu entendia. Eu entendi a motivação do sexo. Eu era um cara jovem. E entendi que com os recursos que reunimos poderíamos criar este produto. E pensamos que seria muito lucrativo. Nós pensamos corretamente. ”

No processo de construção de seu negócio, aquele ex-eletricista que virou pornógrafo seria o pioneiro de muitas das estratégias de marketing por e-mail que estão sendo usadas todos os dias por algumas das maiores e mais bem-sucedidas empresas do mundo. Esta é a história de como ele fez isso.

* As citações e a história de Scott são baseadas em um podcast e entrevista que conduzi com ele em 25 de junho de 2020

Novas tecnologias e contraculturas

Antes de questionar a moralidade de um empresário como Scott, vale a pena dar uma olhada rápida na história para ver como as novas tecnologias de mídia muitas vezes entram em conflito com os padrões então atuais de moralidade e correção cultural. Por exemplo, pegue uma cópia da sua Bíblia mais próxima e leia um ou dois versículos. Se você estiver lendo em qualquer outra coisa que não seja latim, você tem que agradecer aos empresários do século 15.

O final do século 15 é quando Johannes Gutenberg introduziu sua revolucionária tecnologia de impressão. Uma das primeiras coisas que as pessoas começaram a imprimir foram as bíblias nos idiomas locais. Essas bíblias chocaram e indignaram os funcionários da poderosa Igreja Católica Romana, que as viam como uma ameaça ao seu poder. Como resultado, por muito tempo, as pessoas evitaram a imprensa e os empresários que a alavancaram.

Uma dessas pessoas empreendedoras foi um monge alemão chamado Martinho Lutero. Você deve se lembrar dele da aula de história. Ele passou a ajudar a desencadear a Revolução Protestante usando a imprensa para criar muitas cópias de um panfleto influente. Em outras palavras, em vez de ser uma tecnologia convencional, os primeiros a adotá-la na imprensa a estavam usando de maneiras consideradas contracultura, amoral e revolucionária.

Para um exemplo mais recente, podemos pular para meados do século 19 e o crescimento de outra nova tecnologia de mídia – a penny press. Impressoras Penny eram jornais que podiam ser comprados – como você certamente já adivinhou – um centavo.

Eles não eram nada parecidos com os jornais políticos que os precederam. Em vez disso, as prensas de imprensa estavam cheias de notícias e fofocas locais, e eram geralmente consideradas vulgares e comuns. Como resultado, as pessoas que anunciam em impressoras de baixo custo não faziam parte da sociedade convencional. Em vez disso, eram vendedores de panacéias, tônicos e outros “produtos para a saúde”, quando a maioria dos remédios era uma mistura de coisas como cocaína e álcool.

Então, novamente, vemos que a publicidade em jornais não era exatamente algo de que se orgulhar nos primeiros dias. Em vez disso, os primeiros empresários a alavancar as prensas centavos para construir negócios foram considerados vendedores de óleo de cobra e charlatães.

Nesse contexto, não deveria ser surpresa que um dos primeiros empreendedores da Internet como Scott Maslowe estivesse fazendo algo fora do mainstream. Ele estava experimentando uma tecnologia que a maioria das pessoas ainda ignorava e, de acordo com ele, era isso que a tornava atraente:

“Meu parceiro de negócios, Freddie, e eu, junto com três outros caras em 1997, começamos um site de vídeo adulto online onde tínhamos estúdios e garotas e caras fazendo chat de vídeo individual por US $ 5,99 o minuto com as pessoas. E quando construímos o lugar, éramos jovens com 20 e poucos anos e nos ocorreu que essa era uma ótima maneira de ganhar dinheiro. ”

Lição chave do empreendedorismo:

As primeiras oportunidades de empreendedorismo relacionadas a novas tecnologias muitas vezes não se alinham com a cultura e as expectativas tradicionais. Isso significa que, como empresário, você deve pensar no futuro para considerar como a tecnologia, seus usuários e seus usos podem evoluir. Não se concentre no agora. Comece a construir agora, enquanto se concentra no que está por vir.

Como conseguir clientes

Poucos dias após o lançamento, Scott e sua equipe rapidamente enfrentaram o mesmo desafio que a maioria dos novos empreendedores enfrenta ao lançar seus primeiros empreendimentos: aquisição de clientes. De acordo com Scott, sua equipe era ingênua:

“Quando o construímos, nós o construímos com um processo de pensamento do campo dos sonhos, como‘ Se construirmos, eles virão ’. E percebemos muito rapidamente que essa era uma suposição completamente imprecisa.”
Reconhecendo que seu negócio não poderia existir sem clientes, Scott começou a experimentar diferentes estratégias de marketing. A maioria dos canais convencionais estava fechada para eles por causa do tipo de produto que estavam comercializando ou porque a mídia de publicidade era muito cara. Isso forçou Scott a ser criativo:

“Naquela época, em 1997, você ainda podia fazer login em sua conta da AOL e comprar um daqueles CDs que diziam: ‘Torne-se um comerciante por e-mail e daremos tudo de que você precisa: o software, os endereços de e-mail e o locais para o mercado. ”Então fizemos isso. Compramos um software de $ 59 para enviar listas de pessoas por e-mail e tivemos muito sucesso com ele. Era muito fácil adquirir listas naquela época. Você poderia realmente gastar muito pouco dinheiro – uma quantia chocantemente pequena de dinheiro – e se colocar no negócio. ”

Scott não percebeu na época, mas ele estava literalmente sendo o pioneiro em uma estratégia de aquisição de clientes que se tornaria a espinha dorsal do marketing na Internet por décadas. Ele estava compilando grandes listas de endereços de e-mail, criando sequências de gotejamento de e-mail e, em seguida, enviando mensagens de marketing a essas listas usando um software de envio de e-mail em massa. Hoje em dia, esse processo é basicamente Web Marketing 101, mas em 1997, muito poucas pessoas o faziam. E menos ainda estavam obtendo os mesmos tipos de resultados.

Em alguns anos, Scott e seus parceiros de negócios transformaram sua startup em uma das maiores coleções de sites de câmeras adultas online do mundo, com mais de 240 modelos e 100 funcionários de suporte.

Lição chave do empreendedorismo:

O marketing é fundamental, mesmo quando você está operando em uma indústria relativamente pequena. Sem uma estratégia de aquisição de clientes, não importa o que você construiu, não vai crescer. Em vez disso, procure maneiras eficientes de gerar conhecimento que sejam exclusivas para a nova mídia que você está usando.

Auto-reflexão crítica e uma crise pessoal

Nesse ponto, Scott e seu parceiro de negócios estavam ganhando muito dinheiro. Mas eles se sentiam cada vez mais desconfortáveis ​​com as coisas que estavam fazendo. Isso levou a algumas perguntas difíceis e escolhas difíceis. Como Scott explica:

“A indústria adulta online começou como apenas alguns webmasters nerds e industriosos que eram apenas pessoas tentando ganhar algum dinheiro. Então, o lado adulto tradicional começou a aparecer, e começamos a nos integrar mais com o lado adulto predatório.

E percebemos que estávamos contribuindo para uma indústria extremamente predatória, e não foi exatamente para isso que Fred e eu nos inscrevemos. E eu voltei para casa de uma feira após uma interação nojenta com alguém do setor e disse: ‘Freddie, cara, temos que sair dessa. Isso mudou. É horrível. ‘E nós simplesmente caímos fora. Até hoje, tenho vergonha de ter entrado nisso. “

Scott estava passando por uma crise moral e existencial. Imagine como seria estar na posição dele. Você está administrando um negócio extremamente bem-sucedido e ganhando muito dinheiro. Mas, à medida que a indústria amadurece, você começa a perceber que não é a indústria que você pensava, e fazer parte dela está prejudicando as pessoas.

O que você faz? Você olha para o outro lado, continua administrando seu negócio e ganhando grandes salários? Ou você sacrifica tudo pelo qual trabalhou tanto para honrar suas crenças pessoais e código moral? Scott fez a difícil escolha de desistir de tudo, e isso quase lhe custou tudo.

Lição chave do empreendedorismo:

Por que você está fazendo algo é tão importante quanto o que você está fazendo. É fácil ser seduzido pelo dinheiro e outras vantagens que vêm com a administração de uma empresa de sucesso, mas você não pode deixar que isso o distraia de suas próprias crenças sobre o certo e o errado. Se o que o está deixando rico é algo de que não se orgulha, você precisa parar, não importa o que isso possa significar para sua carreira.

Usando o passado para construir o futuro

Depois de deixar seu negócio adulto de sucesso para trás, Scott se viu sem uma empresa, mas com um conjunto de habilidades extremamente valioso. Nessa época, a Internet estava se tornando mais popular graças à adoção popular e à nova regulamentação. Como resultado, de acordo com Scott, as empresas que anteriormente o evitavam estavam desesperadas para encontrar seu caminho online:

“As leis foram decretadas em 2003 e isso não apenas tornou mais fácil operar um negócio de e-mail legítimo, mas também legitimou o e-mail em geral. Então você começou a ver empresas que não queriam tocar no e-mail começaram não apenas a desenvolver seus próprios departamentos internos de marketing por e-mail, mas também a entrar em contato conosco. Assim, as ofertas deixaram de ser ofertas marginais e, de repente, as seguradoras entraram, e apenas cada tijolo e argamassa e cada empresa Fortune 500 entrou e explodiu. ”

A recente popularidade e legitimidade do marketing por e-mail – uma indústria que Scott literalmente ajudou a definir – levou a uma grande sorte inesperada. Scott e seu parceiro de negócios começaram a colocar as habilidades de marketing por e-mail que desenvolveram em seus negócios adultos para trabalhar para outros tipos de empresas.

Os resultados na Internet para o consumidor convencional foram ainda melhores. Scott lançou uma empresa de consultoria de marketing por e-mail de sucesso com clientes em todo o mundo, a capacidade de enviar e-mails a milhões de pessoas por dia e – como um bônus adicional para ele – na verdade gera significativamente mais receita do que sua empresa anterior.

De acordo com Scott, esse sucesso é principalmente um subproduto dos pontos fortes do e-mail como estratégia de marketing:

“O marketing por email é o único que você pode contar toda a sua história em um só lugar. Você pode construir todo o ímpeto, toda a emoção e tudo que leva alguém a comprar, agir ou contratar um serviço … você pode fazer isso por e-mail. E isso é único. Ele fornece a capacidade de realmente depositar informações, não apenas enviar alguém a algum lugar, mas deixar um repositório de algo que você deseja, seja uma opinião ou um conhecimento ou algo no computador de alguém. Portanto, é único porque você está entregando este pequeno pacote digital. ”

O que Scott quer dizer é que o e-mail – ao contrário de outras formas de marketing digital como mídia social ou anúncios online – pode ser salvo. Pense na sua própria caixa de entrada. Quanta informação você armazena lá para mais tarde? Com que frequência você retorna ao seu histórico de e-mail para acessar mensagens antigas, recuperar informações que pensou ter perdido ou para relembrar o passado? Em outras palavras, nossas caixas de entrada são como arquivos nossos e isso, de acordo com Scott, é o que torna o e-mail uma estratégia de marketing tão valiosa.

Ele não percebeu esses pontos fortes quando começou a enviar seus primeiros e-mails. Mas, à medida que ele e suas práticas comerciais amadureciam, ele começou a entender o que realmente importava para o sucesso de suas empresas. Nunca foi sobre o que ele estava vendendo. Sempre foi sobre como ele estava vendendo.

Lição chave do empreendedorismo:

Às vezes, oportunidades valiosas de empreendedorismo estão sentadas bem na sua frente, mas você não pode vê-las porque está muito distraído com as oportunidades menos valiosas nas quais está ocupado se concentrando. Isso é o que aconteceu com Scott. Sua oportunidade de negócio mais valiosa não eram os sites adultos que dirigia. Foi a técnica de marketing que tornou esses sites bem-sucedidos.

Então, de certa forma, o dilema existencial de Scott foi na verdade uma bênção disfarçada. Ao fazer a difícil escolha de se afastar de seu negócio principal, Scott descobriu uma oportunidade de negócios ainda mais lucrativa por trás dele. Quão incrível é isso?